9種類の保証で販売数とコンバージョン率を劇的に上げる

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「保証」による、販売戦略を考えた事がありますか?色々な切り口の保証を紹介していますので製品・サービスに合った保証を活用しましょう。

 

綺麗な画像を使ったり、値段を安くしたり、広告を出す事で魅力をアピールをすれば、お客さんに「買いたい!欲しい!」と思わせる事は可能なのですが、「購入」ボタンを押す前に頭の中に出てくるのが、「不良品だったら?」「この商品を買っても大丈夫か?」「後悔しないのか?」という事です。

魅力をアピールして終わりではなく、購入ボタンを押してもらう最後のステップとして「後悔しない」「後悔させない」事をお客さんに伝える必要があるのです。

 

人間は、「こうなりたい」「こうなりたくない」この2つの欲求で行動しています。購入する事で得られる満足と購入することであり得るデメリットを比較して買うか、買わないかを判断するので、保証をつけてデメリットを消すまたは減らしてあげる事でコンバージョン率(成約率)がグン!と上がりますので、ぜひ保証を有効に活用しましょう。

 

返金保証

brownback

 

世界中でもっともポピュラーな保証ですが、当たり前になりすぎて、効果が薄れていると感じる事もあります。全額返金保証を高価な商品に付ければ、商品によっては使う人がいるかもしれませんが、販売した商品の価格が安いほど保証を使う人の割合は少なくなります。

 

大きな会社では、Amazon、ブラウン、dene、ZOZOTOWN、jins、ティファールなどがよく活用しており、ジャンルではダイエット・家電・ファッション・サービス系で多いです。

 

リスクフリー保証

SEOMOZ

 

リスクフリー保証は全額返金保証と似ていますが、違う点は購入する前に試せる。という事です。リスクフリー保証は高価な商品やサービス、定期購読の商品などで非常に有効です。リスクフリーの良い所は、購入を検討している人に対して、ノーリスクである事をアピールし最後の一押しが出来る事です。

 

「始めの30日間、60日間で製品、サービスに満足しなければ無条件で返金します」という条件で使っている所が多いです。

 

100%満足保証

hils

 

犬、猫用のペットフードで有名なヒルズは、100%満足保証を前面に打ち出しています。購入してみて、「満足」しなければ返金します。という保証内容です。「満足」というキーワードを切り口として保証を活用しているパターンです。「全額返金」「リスクフリー」などよりも切り口を「満足」にしたほうが反応するユーザーの質が高い傾向にあります。

 

パンテーントリートメント、ミシュランタイヤ生鮮食品セイユー 使用感をすぐに実感出来るような製品に多く使用されています。

 

生涯保証

zippo

 

ライターで有名なZIPPOは、生涯保証を付けています。ZIPPOが今も昔も人気なのは、「質が良い」という事はもちろん、このように生涯保証を付け、不具合があった際には無料で修理して長く使ってもらう事で、zippoへの愛着と満足感を作り出し、ファンを獲得しているからです。

 

もしも、zippoが生涯保証のようなアフターサービスを重視せずに、使い捨てライターのような位置で販売をやっていけば、待っているのは値下げ競争だけです。

 

賢い人は、多少値段は高くても、生涯無料で修理してくれて長く使えるライターのほうが、コストパフォーマンスが良いという事も知っていますし、お客さんとしての質も高いのでクレームなども少なくなる傾向にあります。

 

個人的には生涯保証が一番のお気に入り保証です。

 

最低価格保証

double

 

旅行関係の予約サイトExpediaでは最低価格保証が使われており、ホテルの価格が他サイトより高ければ差額の2倍を返金するという保証をつけています。

 

epediaの場合は外と比較しないようにする為の最低価格保証ですが、直売しかしていないAmazonのkindleなどでは30日間の最低価格保証を付けたりしていて、これは購入から30日以内に同商品の値下げがあれば、差額を返金するという保証です。

 

このような保証をつける事で、明日になれば安くなるかも?来週なら安くなるかも?と考えるユーザーの背中を押す事が出来ます。

 

トライアル期間

hulu

 

最近、テレビCMに力を入れているHULUも2週間のトライアル期間を設けています。無料トライアル期間を作ることで、不安を持っているユーザーに「お試し」してもらう事が出来、サービス・商品を気に入ればそのまま本契約へ移る事が可能です。トライアル保証を大きく分けると、事前に決済設定を済ませるものと済ませないものがあります。

 

長期間の定期購読が見込めるような商品であれば、商品・サービス共にトライアル期間を作ることはコンバージョン率アップに大きく貢献します。

 

エクストリーム保証

Zappos

 

amazonが飲み込まれる事を恐れ買収したザッポスzapposでは、 フィッティング(試し履き)してみないと購入しずらい靴を通販する為に、試し履き出来るサービスを提供しています。これは、1足だけ欲しい人でも複数の靴を試し履きする事が出来、さらに凄いのは往復の送料を無料にし、365日返品OKとしたのです。

 

さらに24時間365日どんな相談でも受け付け、zapposに無い靴を探しているユーザーには他の店舗の情報を教えたりしているそうです。このようなサービスには当然たくさんのコストが掛かり、返品に関するコストは売上げの30%に達しているそうですが、ceoのトニーは絶対に変えないそうです。

 

このzapposは、このようなサービス・保証を続ける事で、顧客満足調査で常にランキングの上位にいるそうです。これだけ情熱のあるサービスをやっていれば、amazonが恐れる理由もわかりますね。

 

ダブル保証

Aldi-Money-Back-Guarantee

 

交換サービスや返金保証はありきたりになっているので、ALDIでは、100%満足しなければ、商品を交換する事+返金するというダブル保証を打ち出しています。このような熱意のあるサービスをやっていれば、優良なリピーター(ファン)が増え、結果として大きな売上げに繋がります。

 

実際に交換して返金を受け取るお客さんなんて1%程度ですので、売上げの伸び率と比べれば大した事は無いでしょう。

 

保証無し戦略

「保証無し戦略」は、意図的に保証を付けない事です。保証を付ける必要がない、保証を使うほど使えないサービス・商品「ではない」という事をアピールします。保証というワードを見慣れたユーザーにとって保証無しは効果的かもしれません。

 

さいごに

何も保証を付けていないのであれば、適切な保証を付ける事で、売上げ・コンバージョン率(成約率)を高くする事が出来るかもしれません。ただし、保証をつけておきながら適当な事をやっていると、痛い目に合いますので、本気で対応出来る場合のみ保証を付ける様にしましょう。



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